Maîtrisez vos interlocuteurs grâce à cette astuce conversationnelle

La capacité à orienter habilement une conversation est une compétence essentielle, tant dans notre vie privée que professionnelle. Savoir amener nos interlocuteurs à aborder les sujets qui nous intéressent, ou au contraire éviter ceux qui pourraient nous desservir, demande de la pratique et des techniques éprouvées.

L'une des méthodes les plus efficaces à cet effet est ce que j'appelle "l'ancrage spatial" : associer certains sujets de conversation à des emplacements physiques précis, comme s'il s'agissait d'objets que l'on peut déplacer à volonté dans l'espace.

Ainsi, plutôt que de couper court à une discussion qui nous dérange, ou de tenter maladroitement d'imposer nos propres sujets, l'ancrage spatial permet de temporiser avec diplomatie, en "remettant à plus tard" les thèmes sensibles, le temps d'explorer d'autres avenues.

Dans cet article, je vous présenterai plus en détails cette technique d'influence redoutable, à travers des exemples concrets et des conseils pratiques pour vous approprier rapidement cet outil de communication.

Comment fonctionne l'ancrage spatial

L'idée centrale derrière l'ancrage spatial est de traiter les différents sujets d'une conversation comme des objets physiques, que l'on peut manipuler et déplacer à sa guise.

Plutôt que d'interrompre ou de couper court à une discussion, on va temporairement la "mettre de côté", comme si on la rangeait sur une étagère pour revenir la chercher plus tard.

Un changement de focalisation habile

Prenons un exemple : vous discutez avec un prospect qui pose des questions insistantes sur vos tarifs. Vous sentez que ce n'est pas le moment d'aborder frontalement la question du prix, et que votre priorité est de vanter les mérites de votre offre.

Plutôt que d'esquiver la question ou de donner une réponse évasive, vous pouvez utiliser l'ancrage spatial :

"C'est une excellente question. Avant de regarder les détails des tarifs, je suggère qu'on examine d'abord les bénéfices concrets que notre solution peut vous apporter. Nous pourrons revenir aux aspects financiers un peu plus tard dans la discussion."

Votre interlocuteur comprendra alors que le sujet n'est pas éludé, mais simplement remis à plus tard, le temps d'explorer un autre aspect de votre proposition de valeur. Cette approche est bien plus engageante et constructive qu'un refus de répondre ou une fin de non recevoir.

La métaphore de la bibliothèque

J'aime comparer l'ancrage spatial à une vaste bibliothèque, avec des rayonnages et des étagères dédiés à chaque sujet possible d'une conversation.

Lorsqu'un thème particulier est abordé, on va le ranger symboliquement dans la section correspondante de cette bibliothèque. Si l'on souhaite revenir à ce sujet plus tard, il nous suffira de nous rendre à l'emplacement adéquat pour le retrouver.

Cette visualisation permet de donner une dimension concrète aux différents fils de discussion, comme s'il était possible de les manipuler physiquement. On peut ainsi les écarter momentanément quand ils nous arrangent, en sachant qu'on peut y revenir aisément par la suite.

Les avantages de l'ancrage spatial

Utilisée avec doigté, cette technique procure de nombreux bénéfices dans la gestion des échanges interpersonnels :

1. Éviter les confrontations stériles

Plutôt que d'aller à l'affrontement sur un sujet qui fâche, l'ancrage spatial permet de naviguer habilement vers un terrain plus constructif, neutre ou consensuel. Votre interlocuteur ne se braquera pas et vous laissera exposer votre point de vue.

2. Temporiser sans froisser

Repousser ou éluder certains sujets de façon trop abrupte peut facilement froisser votre auditoire. Avec l'ancrage spatial, vous signifiez poliment que le moment n'est pas encore venu, mais que vous reviendrez sur la question en temps voulu.

3. Recentrer la discussion

En déplaçant symboliquement certains fils de discussion, vous pouvez plus facilement orienter l'échange vers les thèmes qui vous conviennent, sans paraître autoritaire. Votre interlocuteur se prêtera plus volontiers au jeu.

4. Structurer la conversation

Traiter chaque sujet comme un objet distinct permet d'apporter plus de clarté et d'organisation à une discussion qui part dans tous les sens. Vous récupérez ainsi le contrôle sans avoir à couper la parole ou imposer un ordre du jour strict.

5. Prendre le temps de la réflexion

Sur des sujets complexes ou sensibles, l'ancrage spatial vous permet de gagner du temps pour préparer vos réponses, arguments ou propositions. Une ressource précieuse pour éviter les maladresses ou les engagements prématurés.

Des exemples concrets d'application

La puissance de cette technique réside dans sa grande adaptabilité à de nombreux contextes de conversation. Voici quelques exemples tirés de mon expérience personnelle :

En négociation commerciale

Lors d'une négociation avec un fournisseur, la discussion a rapidement dérivé sur les modalités de paiement. Sentant que mon interlocuteur cherchait à me pousser vers des conditions désavantageuses, j'ai utilisé l'ancrage spatial :

"Nous pouvons revenir aux détails du paiement un peu plus tard. Avant cela, j'aimerais que nous nous concentrions d'abord sur vos capacités logistiques à respecter nos délais de livraison."

J'ai ainsi pu recentrer utilement la discussion avant d'aborder la question épineuse des conditions financières.

En discussion avec mon conjoint

Alors que mon épouse et moi débattions de la décoration du salon, la conversation est partie dans tous les sens : choix des meubles, couleurs des murs, etc. Pour y voir plus clair, j'ai procédé par étapes :

"Avant de se décider sur les coloris, je pense qu'on ferait bien de d'abord s'accorder sur la disposition générale de la pièce. On pourra revenir aux teintes des murs une fois le plan couché sur le papier."

Cette approche méthodique nous a permis d'avancer pas à pas, sans nous éparpiller sur les détails.

En réunion d'équipe

Lors d'une session de brainstorming pour un nouveau projet, les idées fusaient de toute part et mon équipe partait dans tous les sens. J'ai remis de l'ordre dans la discussion en compartimentant les sujets :

"Cette idée de partenariat est intéressante. Gardons-là en tête pour plus tard. Pour l'instant, concentrons-nous sur le MVP : les fonctionnalités cœur de notre produit."

Ce cadrage a permis à chacun de recentrer sa réflexion sur l'essentiel.

3 conseils pour appliquer efficacement la technique

Bien que très simple dans son principe, l’ancrage spatial demande un peu de pratique avant de produire ses effets. Voici quelques recommandations pour vous approprier rapidement cette méthode :

1. Agissez avec tact et diplomatie

Adoptez un ton courtois, employez un vocabulaire positif, et expliquez brièvement pourquoi vous souhaitez changer temporairement de sujet. Votre interlocuteur se montrera ainsi plus enclin à vous suivre.

2. Soyez cohérent dans votre approche

Utilisez toujours les mêmes termes et formulations lorsque vous déplacez un sujet de conversation. Par exemple, "nous pouvons revenir à ce point plus tard", "gardons cela en suspens pour le moment", etc. Vos interlocuteurs intégreront rapidement ce mécanisme.

3. Ne perdez pas le fil des discussions

L'ancrage spatial implique de jongler avec plusieurs sujets en parallèle. Prenez des notes ou récapitulez régulièrement les points mis de côté pour ne pas les oublier. Votre crédibilité en dépend.

4. Sachez revenir aux sujets sensibles au bon moment

User de l'ancrage pour éluder trop longtemps un sujet risqué vous desservirait. Quand le moment propice est venu, n'hésitez pas à rouvrir ces boîtes de Pandore, en étant préparé à y faire face.

Aller plus loin : varier les techniques d'influence

Bien qu'extrêmement efficace, l'ancrage spatial doit venir en complément d'autres compétences pour maîtriser un échange : écoute active, langage corporel, reformulation, etc.

Expérimentez également d'autres techniques pour orienter finement une discussion, comme :

• Le questionnement stratégique
• Les validations partielles
• Les accords provisoires
• Le recadrage

Plus votre "boîte à outils" sera fournie, plus vous vous sentirez à l'aise pour mener une conversation où bon vous semble.

Le temps que vous aurez investi à assimiler tous ces principes paiera lorsque vous tomberez sur un interlocuteur coriace. Plutôt que de le subir ou d'entrer dans son jeu, vous pourrez le remettre en selle avec doigté.

La maîtrise des échanges interpersonnels s'acquiert avant tout par la pratique régulière. Alors n'hésitez à tester ces techniques lors de vos prochains rendez-vous, réunions ou discussions privées! Elles deviendront vite des reflexes pour piloter les débats vers vos objectifs.